Para medir la dependencia de los mayores clientes en una pyme, calcule el peso de cada cliente en la facturación de los últimos 12 meses, sume el peso de los tres y de los cinco mayores y siga un índice de concentración como el HHI. Añada los saldos pendientes de cobro y vencidos de cada cliente, porque la dependencia pesa más cuando un cliente grande además paga tarde.
Este artículo explica por qué la concentración de clientes es un riesgo, cómo hacer los cálculos paso a paso, cómo leer el índice HHI y qué hacer cuando la dependencia es alta.
¿Por qué la concentración de clientes es un riesgo?
Una cartera concentrada no es un problema mientras todo va bien. Lo es cuando el mayor cliente reduce pedidos, cambia de proveedor, alarga los plazos de pago o atraviesa él mismo una dificultad.
- Tesorería. Un retraso de un cliente que pesa el 40% de la facturación puede bastar para apretar los pagos del mes.
- Margen. Quien pesa mucho en la facturación tiene más fuerza para negociar precios y condiciones.
- Planificación. La previsión de cobros pasa a depender de las decisiones de pocas empresas.
- Valor de la empresa. En una venta o en una solicitud de financiación, una cartera concentrada suele verse como un riesgo.
¿Cómo calcular el peso de cada cliente?
- Elija el periodo. Los últimos 12 meses evitan el efecto de un mes o de una temporada fuera de lo normal.
- Sume la facturación por cliente a partir de las facturas de venta, sin IVA y descontando los abonos.
- Calcule el peso de cada cliente, dividiendo su facturación entre el total del periodo.
- Ordene los clientes de mayor a menor y sume el peso del mayor, de los tres mayores y de los cinco mayores.
- Repita cada mes, porque lo que cuenta es la evolución y no una foto aislada.
Con estas cifras ya se responden dos preguntas que la dirección suele hacer. Cuánto de la facturación depende del mayor cliente, y cuántos clientes hacen la mitad de la facturación.
¿Qué es el índice HHI y cómo se lee?
El índice Herfindahl-Hirschman, o HHI, mide la concentración de una cartera en una sola cifra. Se calcula sumando el cuadrado del peso de cada cliente. Con los pesos en fracción, el resultado va de casi 0, en una cartera muy repartida, a 1, cuando hay un solo cliente. En la escala en puntos, se multiplica por 10 000.
Imagine una empresa en la que el mayor cliente pesa el 40% de la facturación, el segundo el 20%, el tercero el 10% y el 30% restante se reparte entre 30 clientes con el 1% cada uno. El HHI es 0,16 más 0,04 más 0,01 más 30 veces 0,0001, es decir, unos 0,21. Una empresa con diez clientes del 10% cada uno tendría 0,10, la mitad de la concentración.
La ventaja del HHI frente al peso de los mayores clientes es que refleja toda la cartera. Si el mayor cliente crece, el índice sube más deprisa que el porcentaje, porque el peso entra al cuadrado.
¿Por qué añadir los saldos pendientes y vencidos?
La facturación muestra cuánto pesa cada cliente. Los saldos pendientes de cobro muestran cuánto dinero está, en este momento, en sus manos. Los vencidos muestran lo que ya debería haber entrado.
Un cliente que pesa el 15% de la facturación y tiene la mitad del saldo vencido de la empresa merece más atención que un cliente que pesa el 30% y paga a tiempo. Por eso, la lectura útil junta tres columnas, peso en la facturación, saldo pendiente y saldo vencido, cliente a cliente.
¿Qué hacer cuando la dependencia es alta?
- Seguir el indicador cada mes y comentarlo en la reunión de dirección, junto a la tesorería.
- Revisar las condiciones de los mayores clientes, sobre todo los plazos de pago y los límites de crédito.
- Fijar un objetivo comercial de diversificación, por ejemplo un número de clientes nuevos por encima de un valor de facturación.
- Proteger la tesorería, con una previsión de cobros que muestre el impacto de un retraso del mayor cliente.
- Evitar decisiones que aumenten la dependencia sin compensación, como inversiones hechas solo para un cliente.
¿Cómo ayuda EngiFinance a seguir la dependencia?
EngiFinance solo está disponible en Portugal, en portugués. EngiFinance es una aplicación online de gestión de tesorería para pymes. A partir de las facturas de venta emitidas en el programa de facturación que la empresa ya utiliza, muestra la facturación por cliente y el peso de cada cliente en el total, y la concentración de la cartera mediante el índice HHI, en las franjas baja, moderada y alta. Al lado, presenta los saldos pendientes de cobro y vencidos por cliente.
Las facturas portuguesas se leen por el código QR de la AT, y los documentos sin QR mediante inteligencia artificial. La conciliación con los extractos bancarios, importados por fichero y sin acceso a las cuentas, indica lo que ya se ha cobrado, y la previsión a 12 meses muestra los cobros por las facturas pendientes, con los importes vencidos aparte.
En una reunión de 20 minutos le mostramos un mes completo en EngiFinance, en una organización con datos de demostración.
Preguntas frecuentes
¿A partir de qué peso un cliente es demasiado grande?
No hay una cifra única, porque depende del sector y del margen. Un buen punto de partida es seguir cada mes el peso del mayor cliente y de los tres mayores y comentar con la dirección qué ocurre con la tesorería si el mayor retrasa un pago.
¿Qué es el índice HHI?
Es la suma del cuadrado del peso de cada cliente en la facturación. Va de casi 0, en una cartera muy repartida, a 1, cuando hay un solo cliente, o a 10 000 en la escala en puntos.
¿Qué periodo usar para medir la concentración?
Los últimos 12 meses, actualizados cada mes. Evitan el efecto de un mes o de una temporada fuera de lo normal y muestran la evolución.
¿Por qué mirar también los saldos vencidos?
Porque un cliente grande que paga tarde pesa dos veces, en la facturación y en la tesorería. Los saldos vencidos por cliente muestran dónde está el dinero que ya debería haber entrado.
¿EngiFinance calcula la concentración de clientes?
Sí. EngiFinance, que solo está disponible en Portugal y en portugués, usa las facturas de venta para mostrar la facturación y el peso de cada cliente, la concentración de la cartera mediante el índice HHI en las franjas baja, moderada y alta, y los saldos pendientes y vencidos por cliente.