Para medir a dependência dos maiores clientes numa PME, calcule o peso de cada cliente na faturação dos últimos 12 meses, some o peso dos três e dos cinco maiores e acompanhe um índice de concentração como o HHI. Junte a isso os saldos por receber e vencidos de cada cliente, porque a dependência pesa mais quando um cliente grande também paga tarde.
Este artigo explica porque a concentração de clientes é um risco, como fazer as contas passo a passo, como ler o índice HHI e o que fazer quando a dependência é alta.
Porque é que a concentração de clientes é um risco?
Uma carteira concentrada não é um problema enquanto tudo corre bem. Passa a ser quando o maior cliente reduz encomendas, muda de fornecedor, alarga os prazos de pagamento ou atravessa ele próprio uma dificuldade.
- Tesouraria. Um atraso de um cliente que pesa 40% da faturação pode bastar para apertar os pagamentos do mês.
- Margem. Quem pesa muito na faturação tem mais força para negociar preços e condições.
- Planeamento. A previsão de entradas fica dependente das decisões de poucas empresas.
- Valor da empresa. Numa venda ou num pedido de financiamento, uma carteira concentrada costuma ser vista como um risco.
Como calcular o peso de cada cliente?
- Escolha o período. Os últimos 12 meses evitam o efeito de um mês ou de uma estação fora do normal.
- Some a faturação por cliente a partir das faturas de venda, sem IVA, descontando as notas de crédito.
- Calcule o peso de cada cliente, dividindo a faturação dele pelo total do período.
- Ordene os clientes do maior para o menor e some o peso do maior, dos três maiores e dos cinco maiores.
- Repita todos os meses, porque o que conta é a evolução e não um retrato isolado.
Com estes números já se responde a duas perguntas que a gestão costuma fazer. Quanto da faturação depende do maior cliente, e quantos clientes fazem metade da faturação.
O que é o índice HHI e como se lê?
O índice Herfindahl-Hirschman, ou HHI, mede a concentração de uma carteira numa só medida. Calcula-se somando o quadrado do peso de cada cliente. Com os pesos em fração, o resultado vai de perto de 0, numa carteira muito repartida, até 1, quando há um só cliente. Na escala em pontos, multiplica-se por 10 000.
Imagine uma empresa em que o maior cliente pesa 40% da faturação, o segundo 20%, o terceiro 10% e os restantes 30% se repartem por 30 clientes com 1% cada. O HHI é 0,16 mais 0,04 mais 0,01 mais 30 vezes 0,0001, ou seja, cerca de 0,21. Uma empresa com dez clientes de 10% cada teria 0,10, metade da concentração.
A vantagem do HHI sobre o peso dos maiores clientes é que reage a toda a carteira. Se o maior cliente cresce, o índice sobe mais depressa do que a percentagem, porque o peso entra ao quadrado.
Porque juntar os saldos por receber e vencidos?
A faturação mostra quanto cada cliente pesa. Os saldos por receber mostram quanto dinheiro está, neste momento, nas mãos dele. Os vencidos mostram o que já devia ter entrado.
Um cliente que pesa 15% da faturação e tem metade do saldo vencido da empresa merece mais atenção do que um cliente que pesa 30% e paga a horas. Por isso, a leitura útil junta as três colunas, peso na faturação, saldo por receber e saldo vencido, cliente a cliente.
O que fazer quando a dependência é alta?
- Acompanhar o indicador todos os meses e discuti-lo na reunião de gestão, ao lado da tesouraria.
- Rever as condições dos maiores clientes, sobretudo os prazos de pagamento e os limites de crédito.
- Definir um objetivo comercial de diversificação, por exemplo um número de clientes novos acima de um valor de faturação.
- Proteger a tesouraria, com uma previsão de entradas que mostre o impacto de um atraso do maior cliente.
- Evitar decisões que aumentem a dependência sem compensação, como investimentos feitos só para um cliente.
Como o EngiFinance ajuda a acompanhar a dependência?
O EngiFinance é uma aplicação online de gestão de tesouraria para PME. A partir das faturas de venda emitidas no programa de faturação que a empresa já utiliza, mostra a faturação por cliente e o peso de cada cliente no total, e a concentração da carteira pelo índice HHI, nas faixas baixa, moderada e alta. Ao lado, apresenta os saldos por receber e vencidos por cliente.
As faturas portuguesas são lidas pelo código QR da AT, e os documentos sem QR pela inteligência artificial. A conciliação com os extratos bancários, importados por ficheiro e sem acesso às contas, diz o que já foi recebido, e a previsão a 12 meses mostra as entradas pelas faturas por receber, com os montantes em atraso à parte.
Numa reunião de 20 minutos mostramos um mês completo no EngiFinance, numa organização com dados de demonstração.
Perguntas frequentes
A partir de que peso um cliente é demasiado grande?
Não há um número único, porque depende do setor e da margem. Um bom ponto de partida é acompanhar o peso do maior cliente e dos três maiores todos os meses e discutir com a gestão o que acontece à tesouraria se o maior atrasar um pagamento.
O que é o índice HHI?
É a soma do quadrado do peso de cada cliente na faturação. Vai de perto de 0, numa carteira muito repartida, até 1, quando há um só cliente, ou até 10 000 na escala em pontos.
Que período usar para medir a concentração?
Os últimos 12 meses, atualizados todos os meses. Evitam o efeito de um mês ou de uma estação fora do normal e mostram a evolução.
Porque olhar também para os saldos vencidos?
Porque um cliente grande que paga tarde pesa duas vezes, na faturação e na tesouraria. Os saldos vencidos por cliente mostram onde está o dinheiro que já devia ter entrado.
O EngiFinance calcula a concentração de clientes?
Sim. A partir das faturas de venda, mostra a faturação e o peso de cada cliente, a concentração da carteira pelo índice HHI, nas faixas baixa, moderada e alta, e os saldos por receber e vencidos por cliente.